Patronu ikna etmenin yolları
- Admin
- Nov 2, 2015
- 3 min read
Kurucumuz Uzman Psikolog Burcu Çanacık, "Patronu ikna etmenin yolları"nı Hürriyet İK'ya anlattı.
Burcu Özçelik Sözer'in 28 Ağustos 2015 tarihli haberinde uzman görüşü ile yer alan Uzman Psikolog Burcu Çanacık, iknanın aslında bir oyun olduğunu ve bu oyunun da iki kuralı olduğundan bahsetti: Dinlemek ve tanımak.
Uzman psikolog Burcu Çanacık: "Oyunun ilk kuralı karşınızdaki kişiyi iyi dinlemek ve tanımaktır" diyor: “Çünkü bir şeyi nasıl isteyeceğiniz, sizinle değil karşıdakinin kişilik ve davranış yapısıyla ilgilidir. Yöneticiniz neye nasıl hayır diyor, neye neden evet diyor gibi konularda bilgi sahibi olmalı ve sürekli veri toplamalısınız. Yöneticiniz otoritesini kaybetmemek adına sürekli hayır deme gereği hissediyor olabilir. Sizin yeteneklerinize inanmıyor olabilir. Sizinle ilgili olumsuz bir görüşü olabilir. Bunların hiç birinin sizinle bir ilgisi de olmayabilir. Bunların nedenlerinden ziyade sonuçlarına odaklanın. Yöneticiniz size güvenmiyorsa, en güvendiği kişi ile birlikte takım olarak bir isteğinizi dile getirin. İlk gençlik yıllarında kardeşler ebeveynlerin en çok güvendiği kardeşi saflarına katarak ebeveynleri ikna yoluna giderler. Yönetici otoritesini kaybetmemek için hayır diyorsa bunu üzerinize alınmamalı ve ‘evet’ demesinin onu çalışanlarının veya üst yönetimin gözünde daha yetkin yapacağına dair geçerli veriler sunmalısınız.”
İknanın 5 kuralı
Çalışanlar yöneticilerini zam, proje gibi büyük konularda ikna etmek için hazırlık yaparlar, bir nevi prova yapmak gibi. “Şöyle konuşayım, bu kozu oynayayım” gibi. Oysa karşı taraf da aynı şekilde sizi nasıl reddedeceğinin provasını yapar. Uzman psikolog Burcu Çanacık, “Yöneticiniz o gün karşınıza ‘Reddetmenin Karşı Konulmaz Yöntemleri’ne çalışmış olarak gelecek. Siz hangi kartı oynarsanız onun da karşılığında oynayacağı kartlar olacak” diyor ve yöneticisini ikna etmek isteyenlere şu tavsiyelerde bulunuyor: 1. Ne istediğinizi bilin ve hak ettiğinize inanın Zam mı istiyorsunuz? Ne kadar istediğinize ve neden hak ettiğinize dair net olmadan yola çıkmayın. “Biraz artırsak iyi olur” yerine net bir rakam belirlemek gerekir. Neden o rakam dendiğinde, şirkete getirilerinizi, bölüme faydanızı açıklayabilmeli, hak ettiğinizi iddia edebilmelisiniz. Hakkımız olduğuna inandığımız şeyi almak daha kolaydır, çünkü alabilmek için daha yüksek ve sürdürülebilir motivasyona sahip oluruz. Engellerle karşılaştığımızda yılmayız. Bu yüzden isteklerinizi net bir şekilde belirleyin ve almayı hak ettiğinize dair yüksek inancınız olsun. 2. Nasıl isteyeceğinize karar verin Bir şeyi nasıl isteyeceğiniz, sizinle değil karşıdakinin kişilik yapısıyla ilgilidir. Bir yöneticinin ‘hayır’ dediği tüm istekleri neden reddettiği aslında onun kişiliği ile ilgili çok şey söyler. Daha önceki reddedilişlerinizden ders çıkarabilirsiniz. Örneğin, mühendis tarzında düşünen bir yöneticiye “eğer bu projeyi yaparsak çok mutlu olacağım” demenin anlamı yoktur. Oysa projenin gerekliliğini ve olası sonuçlarını sayısal verilerle öngörerek açıklayacağınız bir rapor işe yarayabilir. 3. Tek bir taktik uygulayın Belirli bir taktik uygulayacaksanız bunu tutarlılıkla yapmalı, sürekli taktik değiştirmektense uzun vadede bunu bir imaj olarak üstümüzde taşımalısınız. Örneğin bir proje için bütçe isterken, mali konularda ‘kafası iyi çalışan’ imajınızla durumu yönetmelisiniz. Bu imaj en baştan orada olmalıdır. Son bir iki günde yaratılması güçtür. Bu nedenle öncelikle imajınızı gözden geçirin. 4. Pazarlık payı bırakın Yüzde 100’ü alabilmek için en az yüzde 120 ile giriş yapmalısınız. Asla pazarlık payı olmadan yola çıkmayın. Yöneticiniz sizin 120-150 ile yola çıktığınızı varsayıyor olacak, tam olarak istediğinizi kabul etmeyecektir. Buna hazırlıklı olun. Gerçekten sizi memnun edecek sonucun yüzde 170’inin üzerinde istekte bulunmayın, riski çok arttırmayın. 5. İlk ‘hayır’ ile yılmayın Pek çok başarılı satışçı, hedeflerini aştıkları aylardaki tecrübelerini açıklarken “En çok reddedildiğim ay en çok satış yaptığım aydı” derler. ‘Hayır’ kelimesi onları yıldırmaz, aksine daha çok motive eder. İlk reddedilmenin ardından rahatsızlık vermeyecek şirin bir ısrarla satışa yönelik faaliyetlerine devam ederler. Alacağımız ders şu olmalıdır: Biri size ‘Hayır’ mı dedi? O halde nedenini öğrenin, durumu değiştirin ve tekrar sorun, tekrar ve tekrar sorun… Her sorduğunuzda durumla ilgili bir düzeltme veya iyileştirme yapmış olmanızı tavsiye ederim.
Uzman Psikolog Burcu Çanacık "Reddetmenin gücünü otorite ile birleştiren yöneticiler"den de bahsediyor: “Çocuklar 3 – 4 yaşlarında bir ‘hayır’ süreci yaşar. Bu süreç çok önemlidir ve çocuk hayır demeyi, sınır çizmeyi öğrenir, kişiliğinin temellerini atar. Ancak bunu süreç içerisinde abartılı bir ‘her şeyi sorgusuz reddetme’ davranışı ile yaparlar. Bu dönem geçicidir. En azından öyle olmalıdır. Ne var ki, yıllar sonra ‘reddetmenin gücü’nü otoriteyle özdeşleştiren bir kişinin patron/yönetici olması halinde bu 4 yaş davranışını 54 yaşındaki bir insanda görünce şaşırmamalıyız. Her şeye en başta ‘hayır’ deme gereği duyan otoriter patron modelini de ikna etmenin yolu var. Özellikle Türkiye kültürü içinde yetişmiş kızlarımız bunu çocuk yaşta ‘otoriter babayı ikna etme’ başlığı altında erkek çocuklara nazaran daha iyi öğrenirler. Ne yazık ki, ve aslında neyse ki, erkek çocukların bizim kültürümüzde ebeveynlerini sürdürülebilir şekilde ikna etmeleri için oynamaları gereken ekstra bir oyun yoktur, dolayısıyla oyunun kurallarını iş hayatına adım atmadan öğrenemezler. Ancak yöneticiler sağ olsun, öyle ya da böyle, öğrenmek zorunda kalırlar.”
Comments